لماذا لا تتحول الليدز العقارية إلى مبيعات؟
الحلقة الأولى من مسلسل «مين ضيّع البيعة؟»
الحملة الإعلانية شكلها ناجح، عدد الليدز كبير، وتكلفة الليد أقل من المتوقع، لكن فريق المبيعات عنده سؤال مختلف تمامًا:
فين العميل الجاد، وفين البيع؟
المشهد ده بيتكرر داخل شركات التسويق والتطوير العقاري، فريق التسويق شايف تقريرًا مليان أرقام إيجابية، بينما فريق المبيعات بيقول إن الناس مش بترد، واللي بيرد يختفي، وفي ليدز الـBudget بتاعها بعيد عن سعر المشروع، وجزء من العملاء مش Qualified من الأساس
فهل المشكلة في الحملة؟
ولا في جودة الليدز العقارية؟
ولا إن التسويق والمبيعات بيبصوا لنفس النتائج من زاويتين مختلفتين؟
شاهد الحلقة الأولى من مسلسل «مين ضيّع البيعة؟»، وبعد الفيديو هتلاقي تحليلًا مختصرًا للمشكلة من غير ما نحرق أحداث الحلقات القادمة
لماذا لا تتحول الليدز العقارية إلى مبيعات؟
لا تتحول الليدز العقارية إلى مبيعات لمجرد أنها سجلت بياناتها، لأن تسجيل الاسم ورقم الهاتف يعبر عن اهتمام مبدئي فقط، بينما البيع يحتاج إلى عميل مناسب للمشروع، يمكن التواصل معه، وميزانيته قريبة من سعر الوحدة، وعنده استعداد حقيقي لاستكمال الحوار
لكن الحلقة الأولى لا تحكم إن الليد سيئ، ولا إن الحملة فاشلة، لأنها تفتح سؤالًا أهم:
هل ممكن الحملة تكون ناجحة من وجهة نظر التسويق، وضعيفة من وجهة نظر المبيعات، ويكون الطرفان صادقين؟
بداية الخلاف داخل الشركة العقارية
تبدأ الحلقة بعد مرور أسبوع على تشغيل حملة لمشروع عقاري
عمرو، مسؤول التسويق، داخل الاجتماع وهو مبسوط بالنتائج
الحملة جابت ليدز كتير، والـCost Per Lead أقل من المتوقع، والتقرير الموجود قدامه يقول إن الإعلانات بتؤدي بشكل جيد
من وجهة نظر عمرو، فريق التسويق حقق المطلوب منه
لكن حلا، مديرة المبيعات، عندها صورة مختلفة
جزء من الليدز مش بيرد على المكالمات، واللي بيرد يقول إنه هيراجع ويرجع يتواصل، وبعدها يختفي
وفي عملاء الـBudget بتاعهم بعيد عن سعر المشروع، وناس مش فاكرة أصلًا إنها سجلت بياناتها، وجزء آخر مش Qualified من وجهة نظر فريق المبيعات
وهنا يبدأ الخلاف المعتاد داخل شركات العقارات
التسويق يقول:
العميل شاف الإعلان وسجل بياناته بنفسه، يبقى مهتم
والمبيعات ترد:
أنا مش ببيع أرقام في تقرير، أنا محتاجة عميل ينفع أكمل معاه
لماذا يرى التسويق الحملة ناجحة؟
فريق التسويق غالبًا ينظر إلى مؤشرات مثل:
- عدد الليدز
- تكلفة الليد
- عدد مرات الظهور
- التفاعل مع الإعلان
- نسبة الضغط على الإعلان
- أداء كل إعلان مقارنة بالآخر
لو عدد الليدز زاد وتكلفتها انخفضت، فمن الطبيعي أن يرى مسؤول التسويق إن الحملة بتتحسن
وده مش معناه إن تقرير التسويق غلط
لكن التقرير يصف جزءًا محددًا من رحلة العميل، وهو قدرة الإعلان على جذب الانتباه وتشجيع الناس على تسجيل بياناتها
لماذا ترى المبيعات نفس الحملة بصورة مختلفة؟
فريق المبيعات لا يتعامل مع الأرقام الموجودة داخل منصة الإعلانات
هو يتعامل مع أشخاص حقيقيين على الهاتف وواتساب
بالنسبة لحلا، الليد الجيد مش مجرد شخص سجل اسمه ورقمه
هي محتاجة شخصًا:
- يرد على الاتصال
- يفهم المشروع الذي سجل عليه
- عنده ميزانية قريبة من سعر الوحدة
- لديه احتياج يمكن لفريق المبيعات التعامل معه
- مستعد لاستكمال الحوار
- لا يختفي بعد أول مكالمة
لذلك، يمكن لعمرو أن يرى إن الحملة ناجحة، بينما ترى حلا إن الليدز لا تتحول إلى فرص بيع كافية
عبدالله تحت ضغط التارجت
عبدالله، مدير الإدارة، موجود في المنتصف
قدامه تقرير التسويق، والأرقام فيه تبدو جيدة
وقدامه تقرير المبيعات، والبيع أقل من التارجت المطلوب
لكن صاحب الشركة مش هيسأل عبدالله:
الـReach وصل لكام؟
ولا تكلفة الليد نزلت قد إيه؟
السؤال المتوقع هو:
فين التارجت يا عبدالله؟
وده يحط مدير الإدارة تحت ضغط حقيقي، لأنه مطلوب منه يحقق نتيجة خلال 30 يوم، وفي الوقت نفسه كل قسم عنده أرقام تدعم وجهة نظره
هل عدد الليدز الكبير يعني مبيعات أكثر؟
ليس دائمًا
عدد الليدز يوضح إن عددًا من الأشخاص أبدوا درجة من الاهتمام، لكنه لا يوضح وحده:
- هل العميل يرد على الهاتف؟
- هل الـBudget مناسب؟
- هل العميل فهم سعر المشروع؟
- هل يبحث عن سكن أم استثمار؟
- هل يريد الشراء الآن أم يجمع معلومات؟
- هل يمكن لفريق المبيعات استكمال الحوار معه؟
وده لا يعني إن العدد غير مهم
لكن عدد الليدز وحده لا يكفي للحكم على نجاح الشركة في تحقيق المبيعات
ما الفرق بين Lead وQualified Lead؟
Lead
هو شخص أبدى اهتمامًا مبدئيًا، مثل مشاهدة الإعلان، أو إرسال رسالة، أو تسجيل الاسم ورقم الهاتف
Qualified Lead
هو عميل ظهرت مؤشرات أولية إنه أقرب للمشروع من حيث الاحتياج، والميزانية، والتوقيت، وإمكانية استكمال التواصل معه
لكن الحلقة الأولى لا تقدم تعريفًا نهائيًا للـQualified Lead، لأن واحدًا من أهم أسئلة المسلسل هو:
مين المفروض يحدد إن الليد Qualified، التسويق ولا المبيعات ولا الإدارة؟
ثلاثة تقارير لنتيجة واحدة
داخل الاجتماع، كل شخص ينظر إلى النتيجة من مكان مختلف
عمرو، مسؤول التسويق
يرى عدد الليدز وتكلفة الحصول عليها وأداء الحملة
حلا، مديرة المبيعات
ترى الردود والميزانيات ومدى قابلية العميل لاستكمال الحوار
عبدالله، مدير الإدارة
يرى التارجت المطلوب والنتيجة التي ينتظرها صاحب الشركة
المشكلة إن الجميع قد يستخدم كلمة واحدة:
النتائج
لكن كل طرف يقصد بها شيئًا مختلفًا
هل الخطأ من التسويق أم المبيعات؟
الحلقة الأولى لا تتهم التسويق، ولا تبرئ المبيعات
عمرو لديه تقرير يدعم وجهة نظره
وحلا لديها مكالمات ومتابعات تدعم وجهة نظرها
وعبدالله مسؤول أمام صاحب الشركة عن تحقيق التارجت
لذلك، السؤال الحقيقي ليس:
مين فيهم بيقول الحقيقة؟
لكن:
إزاي الثلاثة يكونوا صادقين، ومع ذلك البيعة تضيع؟
أول غلطة حصلت قبل تشغيل الإعلان
المفاجأة في نهاية الحلقة إن المشكلة لم تبدأ عندما لم يرد العميل
ولم تبدأ عندما قالت المبيعات إن الليدز مش Qualified
ولم تبدأ عندما فتح عمرو تقرير الحملة
أول غلطة حصلت قبل تشغيل الإعلان، داخل الاجتماع الأول، في جملة واحدة قالها عبدالله
عمرو فهمها بطريقة
وحلا فهمتها بطريقة ثانية
وعبدالله خرج من الاجتماع وهو مقتنع إن الجميع متفق
لكن ما هي الجملة؟
وإزاي جملة تتقال يوميًا داخل شركات العقارات ممكن تضيع الميزانية والتارجت معًا؟
الإجابة في الحلقة القادمة من مسلسل «مين ضيّع البيعة؟»
ماذا نتعلم من الحلقة الأولى؟
1، تقرير الإعلانات يعرض جزءًا من رحلة العميل، وليس الرحلة كلها
2، فريق المبيعات قد يرى معلومات لا تظهر داخل منصة الإعلانات
3، ارتفاع عدد الليدز لا يعني تلقائيًا ارتفاع عدد المبيعات
4، اختلاف تعريف النجاح بين الأقسام قد يخلق خلافًا حتى لو كان كل طرف يؤدي عمله
5، الحكم على جودة الليدز يحتاج إلى النظر إلى التسويق والمبيعات معًا
تعرف على أساسيات التسويق العقاري
الحلقة دي تناقش مشكلة محددة مرتبطة بالليدز والمبيعات، أما للتعرف على المنظومة كاملة، من فهم العميل وبناء الرسالة إلى الإعلانات والتتبع والمتابعة، يمكنك زيارة دليل EstateEdu عن التسويق العقاري
ضع هنا رابط الصفحة الرئيسية على عبارة:
التسويق العقاري
شاركنا رأيك
قبل ما تتابع الحلقة القادمة، اكتب رأيك:
مين ضيّع البيعة؟
هل المشكلة من التسويق؟
ولا المبيعات؟
ولا الإدارة؟
#مين_ضيع_البيعة
#مسلسل_التسويق_العقاري
#ليدز_عقارية
أسئلة شائعة عن الليدز العقارية
لماذا لا تتحول الليدز العقارية إلى مبيعات؟
قد لا تتحول الليدز العقارية إلى مبيعات لأن تسجيل البيانات يعبر عن اهتمام مبدئي فقط، بينما البيع يحتاج إلى عميل مناسب للمشروع، يمكن التواصل معه، وميزانيته قريبة من السعر، وعنده استعداد لاستكمال الحوار
هل الليد الذي يسجل بياناته يعتبر عميلًا جادًا؟
تسجيل البيانات يعبر عن وجود اهتمام، لكنه لا يكفي وحده للحكم على جدية العميل أو ملاءمته للمشروع أو استعداده للشراء
لماذا يختلف تقييم التسويق والمبيعات لنفس الليدز؟
لأن التسويق يراقب عدد الليدز وتكلفتها وأداء الإعلانات، بينما المبيعات تراقب الرد، والميزانية، والجدية، وإمكانية استكمال عملية البيع
هل تكلفة الليد المنخفضة تعني أن الحملة ناجحة؟
تكلفة الليد المنخفضة مؤشر إيجابي داخل تقرير الإعلان، لكنها لا تكفي وحدها للحكم على نجاح الحملة في تحقيق فرص بيع أو مبيعات فعلية
ما الفرق بين Lead وQualified Lead؟
الـLead شخص أبدى اهتمامًا أو سجل بياناته، أما الـQualified Lead فهو عميل ظهرت مؤشرات أولية على ملاءمته للمشروع من حيث الاحتياج والميزانية والتوقيت وإمكانية استكمال التواصل
تنويه
الشخصيات والمشاهد المستخدمة في هذه الحلقة تمثيلية ومولّدة بالذكاء الاصطناعي لأغراض تعليمية، ولا تمثل أشخاصًا أو شركات حقيقية
